Wissen zum Produktmanager
|Kundenzentrierung als Schlüssel zum Erfolg
Wie Du mit dem Kunden im Fokus Deine B2B-Produktstrategie revolutionierst.
Ein Praxisbericht von Shilu Mistry, Design Thinking Expertin
In der wettbewerbsintensiven Welt der B2B-Produkte ist das Thema Kundenzentrierung nicht länger optional – es ist vielmehr eine strategische Notwendigkeit. Unternehmen, die die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden priorisieren, fördern eine stärkere Kundenloyalität, erhöhen die Kundenbindung, senken die Kosten und entwickeln letztlich profitablere Produkte. In diesem Artikel möchten wir darauf eingehen, warum Kundenzentriertheit für Unternehmen eine so große Rolle spielen kann.
Die Bedeutung der Kundenzentrierung
Indem Unternehmen der Kundenzentrierung mehr Bedeutung geben, stellen sie sicher, dass ihre Produkte den Bedürfnissen der Kunden auch wirklich entsprechen. Die Ergebnisse sprechen für sich:
- Umsatzsteigerung: Unternehmen mit einem kundenorientierten Ansatz sind 60 % profitabler als solche ohne.
- Kundenbindung: Die Verbesserung der Kundenerfahrung kann die Kundenbindung um bis zu 42 % steigern.
- Produkterfolg: 76 % der B2B-Käufer erwarten, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse verstehen.
- Kosteneffizienz und Risikominderung: Das frühzeitige Ansprechen von Nutzerbedürfnissen reduziert Entwicklungskosten und Risiken.
Praxisbeispiel: Kundenorientierte Strategie bei John Deere’s Precision Agriculture
John Deere’s Precision Agriculture verfolgt durch den Einsatz von Technologien wie GPS und Datenanalyse zur Optimierung von Landwirtschaftsbetrieben eine innovative und kundenorientierte Strategie. Diese umfasst:
- Tiefe Kunden-Einblicke: Forschung zum Verständnis der Herausforderungen von Landwirten.
- Kollaborative Entwicklung: Einbeziehung der Landwirte zur Feedback-Gewinnung.
- Produktoptimierung: Nutzung von Daten, um Lösungen kontinuierlich zu verbessern.
Diese kundenorientierte Strategie hat die Effizienz und Produktivität der Landwirte erheblich verbessert und hilft John Deere, ein nachhaltig führender Akteur in der Branche zu bleiben.
Methoden für eine kundenzentrierte Produktentwicklung
Wir haben die effektivsten Methoden für eine kundenzentrierte Produktentwicklung zusammengeführt. Diese können Produktmanagern und ihren Teams helfen, Geschäftsentscheidungen und folglich ihre Produktstrategie zu revolutionieren:
1. Kunden-Einblicke (Insights)
Indem Ihr Erkenntnisse aus der Kundenrecherche in Eure Produktvision und -ziele einfließen lasst, stellt Ihr sicher, dass diese auf die Lösung wichtiger Kundenprobleme und die Bereitstellung von Mehrwert ausgerichtet sind.
2. Kunden-Personas
Mit Daten aus Umfragen und Interviews sowie Feedback können Personas erstellt werden, die verschiedene Kundensegmente repräsentieren und sicherstellen, dass die Produktstrategie die vielfältigen Bedürfnisse der Zielgruppe berücksichtigt.
3. Priorisierung von Features und Roadmap-Planung
Kundenfeedback und Journey Maps sind ein wirksames Mittel, um Features zu priorisieren, die die wichtigsten Kundenprobleme ansprechen und den größten Mehrwert bieten.
4. Iterative Entwicklung, Testen und Co-Creation
Wir empfehlen einen iterativen Entwicklungsansatz, der kontinuierliches Kundenfeedback einbezieht. Methoden wie Beta-Tests, Produkt-Beiräte oder Co-Creation-Workshops und Hackathons sind am besten geeignet.
5. Datengetriebene Entscheidungen
Nutzungsanalysen und Kundenfeedback-Analysen helfen, fundierte Entscheidungen über Produktverbesserungen und neue Funktionen zu treffen.
Interne Stakeholder für die kundenzentrierte Organisation gewinnen
Zustimmung für die kundenzentrierte Organisation zu gewinnen, erfordert eine strategische Anstrengung. Die Vision muss ausgerichtet, die Werte demonstriert und Bedenken auf allen Ebenen des Unternehmens ausgeräumt werden:
- Ausrichtung an strategischen Zielen und Unternehmenszielen: Diese sollten an Marktanteil und Innovationszielen ausgerichtet sein.
- Hervorhebung des Wettbewerbsvorteils: Es hilft zu betonen, inwiefern das Verständnis der Kundenbedürfnisse einen Wettbewerbsvorteil schafft.
- Nutzung datengetriebener Ansätze: Finanzielle Vorteile und den ROI anhand von Fallbeispielen wie John Deere zu präsentieren, kann von Vorteil sein.
- Teilen von Kundenreferenzen: Die Bedeutung der Erfüllung von Kundenbedürfnissen und der Ansprache identifizierter Schmerzpunkte zu verdeutlichen, nimmt viele Stakeholder mit.
- Förderung der Zusammenarbeit im Unternehmen: Das Fördern eines einheitlichen kundenorientierten Ansatzes in allen Abteilungen holt alle Teams ins Boot und schafft eine echte kundenorientiere Organisation.
Erfolgsmessung in der kundenorientieren Produktentwicklung
Um den Erfolg der kundenorientierten Produktentwicklung zu messen, sollten die folgenden Metriken überwacht werden:
Kundenzufriedenheit (CSAT) oder Net Promoter Score (NPS): Regelmäßige Messung der Zufriedenheit und Loyalität der Kunden.
Kundenbindungsrate und Customer Lifetime Value (CLV): Überwachung der Bindungsrate und des CLV, um den langfristigen Wert zu festzulegen.
Produkt-Nutzungsanalysen: Analyse der Nutzungsdaten, um Verbesserungs- und Innovationsbereiche zu identifizieren.
Umsatzwachstum und Marktanteil: Verfolgen des Umsatzwachstums und des Marktanteils, um die Auswirkungen der kundenorientierten Strategie zu messen.
Fazit
Eine kundenorientierte Organisationsstruktur im B2B-Produktmanagement ist entscheidend für die Entwicklung einer erfolgreichen Produktstrategie. Durch die systematische Integration von Wissen über die eigenen Kunden können Produktmanager Produkte schaffen, die sich genau an deren Bedürfnissen orientieren, Zufriedenheit fördern und Geschäftserfolg erzielen. Eine kundenorientierte Unternehmensstrategie stellt sicher, dass das Produkt relevant, wettbewerbsfähig und wertvoll für die Nutzer bleibt.
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Unser Training vermittelt Dir die essenziellen Fähigkeiten und Kenntnisse, „DEN“ Kunden in Kundengruppen zielgenau zu segmentieren und deren Bedürfnisse zu analysieren und daraus erfolgreiche Produktstrategien zu entwickeln.
Quellen
6 Things Customer Centric Organizations do Differently – Forbes
“…customer-centric companies are 60% more profitable than companies that aren’t.”
Improving the business-to-business customer experience – McKinsey
“…customer-experience leaders in B2B settings have on average higher margins than their competitors.”
“… higher client-satisfaction scores, reductions of 10 to 20 percent in cost to serve, revenue growth of 10 to 15 percent, and an increase in employee satisfaction.”
Compete in B2B through customer centricity – Deloitte
“(B2B customers)… want a cohesive journey that resonates with their individual buying preferences.”
Customer Excellence in Industrial Manufacturing – Deloitte
Boosting growth in the industrial B2B sector with customer-centric strategies – especially in times of crisis
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